Сбор и анализ данных о продажах необходим для прогнозирования результатов текущей и планируемой деятельности и моделирования будущих возможностей. После изучения результатов аналитики можно принимать управленческие решения и мотивировать коммерческие отделы и менеджеров. Затем аналитика переходит в расчет метрик — показателей, которые являются синтезом обработанной информации об анализируемом объекте. Эти метрики могут стать основой для принятия решений. Мы предлагаем рассмотреть основные метрики для анализа продаж, которые используются в современных отраслях экономики.
Анализ, позволяющий определить наиболее ценных клиентов на основе трех параметров:
- Recency — как давно клиент совершал покупку.
- Frequency — как часто клиент совершает покупки.
- Monetary — общая сумма покупок, совершенных клиентом.
RFM анализ позволяет выделить три группы клиентов:
«Hot» — клиенты, которые недавно совершили покупку, делают это часто и тратят при этом много денег. Они являются наиболее ценными и приоритетными для компании.
«Warm» — клиенты, которые совершали покупки в прошлом, но не делают этого сейчас или делают это редко. Они требуют дополнительного внимания и могут быть возвращены к группе «Hot» при проведении маркетинговых кампаний.
«Cold» — клиенты, которые не совершали покупок в течение длительного времени и не проявляют активности. Они требуют минимального внимания и обычно не приносят большой прибыли компании.
Показатель, который отражает, какой процент клиентов прекращает пользоваться услугами компании за определенный период времени. Чем ниже Churn Rate, тем лучше для компании. Это означает, что больше клиентов продолжают пользоваться ее услугами и приносить прибыль.
Для расчета Churn Rate нужно разделить количество клиентов, которые перестали пользоваться услугами компании, на общее количество клиентов в начале периода и умножить на 100%. Например, если за месяц у компании ушло 100 клиентов из 1000, то Churn Rate составит 10% (100/1000×100%=10%).
Churn Rate может измеряться как для всей компании в целом, так и для отдельных продуктов или услуг. Он помогает компаниям определить, какие меры нужно принять для удержания клиентов и повышения их удовлетворенности.
CLTV или пожизненная ценность клиента — это сумма, которую клиент приносит компании за все время сотрудничества с ним. CLTV позволяет оценить, насколько ценен каждый клиент для компании и насколько выгодно удерживать его.
Чтобы рассчитать CLTV, нужно суммировать все будущие доходы, которые принесет клиент за весь период сотрудничества с ним, и вычесть из этой суммы все затраты на его привлечение и обслуживание.
Например, если клиент приносит компании $100 в месяц, а затраты на его обслуживание составляют $20, то его CLTV будет равен $80 (100-20=80). Если клиент совершает покупки в течение трех лет, то его общая пожизненная ценность составит $240 (80*3=240).
Чем выше CLTV, тем более ценным является клиент для компании, и тем больше усилий стоит приложить для его удержания. Однако следует учитывать, что расчет CLTV может быть затруднен из-за неопределенности будущих доходов и затрат, а также из-за возможного изменения поведения клиента в будущем. Для более точного расчета во внимание принимаются коэффициент прибыльности, средний чек, ставка дисконирования, а также коэффициент удержания.
Gross Profit Margin или валовая прибыль — это отношение валовой прибыли к выручке, выраженное в процентах. Валовая прибыль — это разница между выручкой от продаж и себестоимостью товаров или услуг без учета операционных расходов.
Gross Profit Margin показывает, какую часть выручки составляет прибыль до вычета операционных расходов и налогов. Чем выше этот показатель, тем эффективнее бизнес использует свои ресурсы и производит товары или услуги, которые пользуются спросом у потребителей.
Формула для расчета Gross Profit Margin выглядит следующим образом: Gross Profit Margin = (Валовая прибыль/Выручка)х100%
Пример расчета: Если выручка компании составляет $100 000, а себестоимость товаров или услуг — $60 000, то валовая прибыль составит $40 000 (100 000–60 000=40 000). Тогда Gross Profit Margin будет равен 40% (40 000/100 000×100%=40%).
CAC или стоимость привлечения клиента — это средняя сумма, которую компания тратит на привлечение одного нового клиента. Этот показатель помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний и определить, насколько выгодно для компании удерживать существующих клиентов.
CAC рассчитывается как отношение всех затрат на привлечение клиентов (реклама, скидки, бонусы и т. д.) к количеству новых клиентов, которых эти затраты привлекли. Чем ниже CAC, тем дешевле обходится компании привлечение новых клиентов и тем выше ее конкурентоспособность на рынке.
Однако, следует помнить, что слишком низкий CAC может свидетельствовать о некачественном трафике или низкой конверсии, что в долгосрочной перспективе может привести к снижению продаж и прибыли. Поэтому важно находить баланс между низкой стоимостью привлечения клиентов и высоким качеством трафика.
Модель, которая описывает путь клиента от первого знакомства с продуктом или услугой до покупки. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свою конверсию — процент клиентов, переходящих на следующий этап.
Основные этапы воронки продаж:
- Осведомленность — клиент узнает о продукте или услуге.
- Интерес — клиент начинает интересоваться продуктом или услугой.
- Решение — клиент принимает решение о покупке.
- Покупка — клиент совершает покупку.
На каждом этапе воронки продаж могут возникать проблемы, которые мешают клиентам переходить на следующий этап. Например, некачественный контент на сайте может снижать конверсию на этапе интереса, а неудобный интерфейс — на этапе решения.
Sales Funnel позволяет анализировать работу на каждом этапе и находить слабые места, которые нужно улучшить для увеличения продаж.
Управление воронкой продаж — это процесс управления сделками на каждом этапе продаж от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки. Цель Sales Pipeline Management — обеспечить своевременное и качественное выполнение задач на каждом этапе, чтобы увеличить вероятность успешной сделки и сократить время ее проведения.
В рамках Sales Pipeline Management используются различные инструменты для отслеживания прогресса сделок и планирования будущих активностей/ Среди них CRM-системы, e-mail-рассылки, телефонные звонки и встречи с клиентами. Важно регулярно анализировать результаты работы и определять, какие стратегии и тактики продаж наиболее эффективны для достижения поставленных целей.
Прогнозирование продаж — это процесс оценки будущих продаж на основе исторических данных и текущих рыночных тенденций. Прогнозирование продаж помогает компаниям планировать производство, закупки, занятость персонала и другие ресурсы, необходимые для достижения намеченных целей.
Существует несколько методов прогнозирования продаж, включая статистические модели, экспертные оценки, анализ сезонности и т. д. Выбор метода зависит от специфики бизнеса, доступности данных и требуемой точности прогноза.
Важно учитывать, что прогнозирование продаж — это не точная наука, и результаты могут отличаться от фактических продаж. Поэтому необходимо регулярно пересматривать и корректировать прогнозы на основе новых данных и изменений на рынке.
Метрика, которая показывает общую стоимость всех сделок или потенциальных сделок, находящихся на разных стадиях воронки продаж. Расчет этой метрики помогает компаниям оценить свою эффективность и определить, какие шаги необходимо предпринять для увеличения объема продаж.
Метрика Pipeline Value может помочь компаниям определить, на каком этапе воронки продаж они теряют больше всего сделок, и предпринять соответствующие действия для улучшения процесса продаж. Кроме того, она может использоваться для сравнения эффективности различных маркетинговых каналов или стратегий продаж.
